EL POSICIONAMIENTO Y LA PROPUESTA DE VALOR

z el posicionamiento y la propuesta de valor son los que tienen más peso al momento de emplear una estrategia de mercado en la empresa.            El posicionamiento consiste en grabar en la mente del cliente la principal fortaleza de tu producto, es decir la característica principal que lo va a hacer resaltar de la competencia; de acuerdo con David Ogilvy en 1971 “los resultados de una campaña dependen menos de cómo escribamos el anuncio que de cómo su producto está posicionado”. Es por esto que además de hacer hincapié en un atributo especifico es necesario que sea único y no lo posea el mismo producto de la competencia ya que es casi imposible que una vez que una marca ha ocupado una posición en la mente de una persona, difícilmente otra marca pueda quitarle esa posición, por más que tenga un desempeño superior (“es preferible ser el primero en la mente a ser el mejor”).En resumen el posicionamiento es una asociación entre una marca y unos atributos en la mente del consumidor. Para que este posicionamiento sea exitoso debe ser relevante (el atributo asociado debe ser importante para el consumidor) y diferencial (diferente a la competencia).Por otro lado, la propuesta de valor es la generalización de las virtudes y beneficios que trae consigo dicho producto, es una estrategia empresarial que maximiza la demanda ampliando los beneficios, a través de utilidades que satisfacen las necesidades de los clientes. Es la suma de la experiencia total que el producto promete entregar al comprarlo y utilizarlo. La definición formal de propuesta de valor es: “una decisión y un compromiso de proveer una combinación específica de experiencias, incluyendo el precio, a un grupo de consumidores objetivo, de forma rentable y superior a la competencia”.Las experiencias pueden ser positivas (los beneficios tangibles e intangibles) o negativas (el precio y otros costes incurridos en la compra). El valor para el consumidor es la diferencia entre ambas.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y SELECCIÓN DEL TARGET

a Para que una empresa tenga un buen comienzo, es importante identificar claramente, llegar a una segmentación de marketing apropiado y útil, así poder alcanzar al mercado de la comunicación que ayude a tener un efecto positivo a la organización para que cuando se aplique la publicidad esta sea enfocada en un grupo específico y eficaz.            Este segmento de mercado debe ser accesible, único, y perdurable ya que cuando este deja de existir la compañía tiene que volver a invertir en un nuevo desarrollo de mercado y nueva publicidad, generando mayores gastos, para esto se debe estudiar el mercado según su ubicación geográfica, estrato social, hábitos, estilo de vida, nivel de educación, entre otros. Es importante que esta estrategia logre conectar la marca con el consumidor, es por esto que es indispensable tener bien en claro el target a quien va dirigido, identificar el publico meta y entenderlo, conocer sus necesidades actuales, la percepción que tienen de nuestra marca, consumos de medios, y hasta cuanto podrían pagar por ello, esto nos lo permite la investigación de mercado. Esto logra dentro de los beneficios, la lealtad hacia el producto o servicios y la rentabilidad hacia la empresa.Una vez que se tiene seleccionado el target, es necesario darle seguimiento periódicamente a la investigación, esto puede ayudar a descubrir nichos adicionales, cambios de comportamiento del consumidor, nuevos mercados o nuevas tendencias, nuevos medios, tecnologías y como es su proceso de compra. Para esto hay que tener en cuenta a los consumidores y la capacidad de la empresa, buscando siempre el crecimiento dentro del segmento. Como ejemplo de esto, hoy en día se observa con el internet y las redes sociales que están totalmente a la disposición de la empresa y el consumidor, llevando así a un nuevo medio de comunicación, interacción y hasta de compra.Licada. Artes mención Diseño Gráfico.

PLAN DE MARKETING

a Los planes de marketing son fundamentales en pequeñas, medianas y grandes empresas, en esta última se necesitan planes complejos para determinar las decisiones corporativas y ecuánimes en su infraestructura nacional e internacional, recursos humanos, ventas, compras, etc. En las pequeñas son más simples, esto hace que la investigación sea directa a las necesidades y objetivos puntuales. En el caso de las medianas empresas, los planes de marketing se manejan a un modo más general para trabajar aspectos como la comunicación interna y externa de la organización, la motivación del personal y los estudios de rentabilidad de ciertos productos. Realmente, los planes de marketing no necesariamente deben ser investigaciones exhaustivas o interminables, solo deben contestar preguntas claves que si respondemos con claridad y exactitud, podremos volcar la información a las metas que se deseen alcanzar para un determinado producto o servicio, para así trazar un plan de acción y potencializarlos.El plan de marketing se ha venido convirtiendo en una herramienta imprescindible para los profesionales y el desarrollo de sus negocios, y los primeros pasos para gestionar este plan deben ser: La Estrategia, La Planificación, y Los Objetivos Medibles. Cada día esta herramienta cobra auge al desplazarse también a un nivel Online, donde este plan da la posibilidad de dejar de utilizar técnicas de interrupción con el público para lograr su confianza y colaboración. El valor y la propuesta diferencial que este otorga abren puertas a nuevos y potenciales clientes de manera global, interesante y diferencial para el público.En ese sentido, el plan de marketing es la principal arma de gestión para definir claramente los campos de responsabilidad de la función y posibilitar el control de la gestión comercial y de marketing. Es imprescindible en función del marketing contribuyendo en la consecución de los objetivos corporativos relacionados con el mercado, unificando también las decisiones del equipo directivo con el desarrollo del negocio. Igualmente el plan de marketing es definido como la brújula para iniciar los planes comerciales que acercan a la empresa a un mejor futuro.Existen ciertas normas que deberíamos seguir a la hora de implementar un plan de marketing, solo mencionare las que a mi parecer vendrían siendo las más importantes; una de ellas es El Compromiso hacia nuestro plan de marketing, si no nos sentimos comprometidos y no creemos en lo que hacemos hasta el superplan estudiado por el mas erudito se vendría abajo. La Consistencia, es una característica espacial prolongada en el tiempo, debemos ser fieles a nuestra identidad como empresa. La Confianza en nuestro plan de marketing, en nuestra firma y en nuestros productos, esta cualidad se sitúa incluso por encima de nuestras cualidades empresariales. La Conveniencia, debemos enfocar nuestro negocio para que sea conveniente para nuestros clientes pues deben mantener un buen recuerdo durante la compra y la accesibilidad a nuestros productos. No siempre es fácil Impresionar al cliente pero es mi otra norma preferida, se debe hacer un trato personalizado o venderles productos hechos a la medida que les cree más satisfacción.Las reglas o normas del marketing no siempre son fáciles de seguir, las presiones de este mundo globalizado llegan por todas partes y a veces no es fácil mantenerse fiel a las ideas que tenemos. Pero siempre debemos tomar en cuenta que idealizar estos planes de marketing siempre será de gran ayuda como estrategias en el porvenir de nuestros negocios.

Marketing para Multinacionales

a En mi opinión cuando se requiere hablar de marketing y globalización, debemos hacer una mención especial al Marketing internacional y por ende  no podemos dejar de incorporar a las empresas multinacionales, ya que como lo menciona GUNTER MEISSNER, H., en su libro Estrategia de marketing internacional: “Para el desarrollo del marketing internacional, las empresas multinacionales poseen una importancia clave. La necesidad de adaptación a las condiciones de producción locales, por un lado, y las posibilidades de venta internacionales, por otro lado, han llevado a las empresas multinacionales a asumir y configurar el tema central del marketing internacional, esto es, la unificación frente a la diferenciación”            Para muchos, incluyendo a Gunter Mesissner, las corporaciones multinacionales fueron agentes de cambio en la economía mundial. Estas han desarrollado planes de marketing basados en la investigación sistemática de los mercados. En la actualidad las empresas que no visionan al exterior no generan incrementos significativos con respecto a la economía nacional. Mientras tanto, las organizaciones más reconocidas del mundo buscan consolidarse en su país tan rápido como sea posible y se proyectan internacionalmente, esto es lo que se denomina la Globalización del Marketing.             En este sentido, una corporación que me parece importante destacar en la actualidad es  Apple Computer, Inc., ya que esta compañía se ha convertido en una de las marcas más influyentes del mundo y ha reinventado la perspectiva de ver las cosas de su público objetivo.             Desde hace más de 20 años, el negocio de Apple, ha evolucionado innovando y ofreciendo a los consumidores productos atractivos y altamente tecnológicos. Sin embargo, gran parte del éxito se debe a que esta compañía elabora una planificación estratégica de        marketing y esto lo podemos observar en cada nuevo lanzamiento de un producto al mercado.              En otro sentido, no puedo dejar de lado la cultura internacional que han desarrollado estas empresas, y es que en la actualidad no sólo hablamos de la misión y visión de las corporaciones, ha ganado mucha participación el sistema de valores que se refleja en las actuaciones de cada organización. Es así como las compañías multinacionales han buscado diferenciarse dentro de mercados sumamente saturados, mediante sus valores organizacionales. Para Günther Meissner, las empresas extranjeras tienen que diseñar una estrategia de imagen altamente sensible y adicionalmente se les identifica con la imagen nacional de su país de origen. Quisiera culminar evidenciando que el marketing internacional abarca una gran cantidad de detalles para las compañías multinacionales, ya que toman decisiones que en su mayoría son a largo plazo y que modificarlas puede significar un alto costo para las corporaciones.             En definitiva el marketing internacional es una herramienta fundamental para las compañías multinacionales, y abarcan análisis de mercados extensos, pero sin ellos sería prácticamente imposible alcanzar el éxito.

SEGMENTACION DE MERCADO Y SELECCION DEL TARGET

a Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a que los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación, etc., varían de persona a persona o de organización a organización. Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen "grupos" cuyos integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos. Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud de este tema, en el presente artículo vamos a ver su definición y sus características básicas.Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" Es la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren. Por otra parte, un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación: -      Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares características (Primera "P": Producto).-      Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).-      Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción).Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efectúan en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea aérea o por internet.Existe aquel Target que se diferencia por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores. También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo; una línea aérea podrá considerar como un segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será mucho menor al de la segunda.La segmentación de mercado representa lo más importante para una empresa, una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado: Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los resultados que desee lograr.

POSICIONAMIENTO

aTodo producto al momento de su lanzamiento, debe ir de la mano de un plan de marketing que logre a su vez posicionar el producto en el mercado para generar ingreso en la empresa.Pero para llegar a esto, primero se deben pasar por una serie de etapas, las cuales son:Definir el mercado: Debemos decidir el mercado hacia el cual va dirigido el producto (Target) si hablamos por ejemplo de un juguete, aunque quien lo use es un niño, el target en este mercado son los padres quienes tienen el poder adquisitivo para comprar el producto. No debemos olvidar que el consumidor no es quien lo usa, sino quien lo compra. Una vez definido el mercado de nuestro producto, pasamos a la siguiente etapa.Identificación de atributos: Debemos definir y establecer los atributos que diferencian el producto de los demás, porque adquirir este juguete (por ejemplo) y no uno de la marca Hasbro, cuales características tiene, sus propiedades físicas,  la calidad, el precio, imagen. Posicionamiento de los competidores: (Analizar la competencia) antes de disponernos a sacar un producto al mercado, debemos analizar quienes son nuestros competidores, que estrategias utilizan, como venden su producto, para así poder definir una estrategia efectiva y que sea refrescante y diferente a la del resto del mercado. Debemos preguntarnos, ¿Nuestro producto es competitivo en el mercado y podrá sobresalir del resto? Estas etapas bien definidas, lograrán crear una correcta estrategia de posicionamiento para llevar a la cima del mercado el producto. Las estrategias pueden ser las siguientes:Posicionamiento por identidad corporativa: Es una estrategia en donde se utiliza el nombre de la empresa para crear confiabilidad y credibilidad con el nuevo producto. Por ejemplo Ford, saca una nueva línea de vehículos, sus publicidades y promoción del mismo serán siempre haciendo énfasis en el trayecto de la empresa, los años de experiencia en el ramo automotriz y las bondades del vehículo. Posicionamiento por endoso de marca: Es cuando explotamos una marca para ingresar una nueva línea, por ejemplo el Té Lipton, es reconocido por sus sabores de limón y durazno, la empresa recientemente lanzó su nuevo producto de  la misma línea pero sabor Parchita-Mango, afianzándose en la marca y la receptividad que Té Lipton a tenido a través del tiempo.Posicionamiento relacionado a los beneficios: Sacar a relucir los beneficios del producto, logrará crear diferenciación en el mercado, todo buen producto debe tener como mínimo dos beneficios que el consumidor tiene que considerar atractivos y hará sentir al mismo que él debe tener ese producto. Es importante crear necesidad en el mercado para lograr un buen posicionamiento.Posicionamiento en relación al consumidor: Esta estrategia es funcional en países como USA, ya que por asuntos legales en Venezuela no se permite. Esta estrategia es cuando disminuimos el producto de la competencia, un ejemplo es la marca de telefonía celular Verizon vs. AT&T donde existía un bombardeo constante pasivo/agresivo en sus publicidades.

GLOBALIZACION

a La globalización entendida como un proceso integrador en el ámbito económico, político, social y cultural entre todas las naciones del mundo ha permitido un desarrollo acelerado de muchos países. Con la caída de los últimos bastiones del comunismo se asentó este proceso de manera aplaudible en gran parte de los países desarrollados y no tan desarrollados.El acelerado avance tecnológico ha permitido sedimentar las bases de este complejo sistema, delimitándolo muchas veces a lo netamente económico, logrando traspasar las fronteras de todas las naciones y colocando frente a nuestras narices lo que podemos llamar una nueva conquista de occidente.La apertura de los países a este sistema ha hecho posible la tan deseada ciudadanía universal, el dinamismo del cual ahora la sociedad está plagada solo era parte de la imaginación unos siglos atrás. La comunicación una vez más nos pone retos imposibles de evadir permitiendo una unificación de las masas a escala global solo separadas por un par de clic al ratón de la PC.Si bien pudiéramos obtener infinidades de líneas describiendo su lado positivo, es de suma importancia reconocer el calado sin escrúpulos que ha tenido en el deterioro de la cultura de las naciones donde el comer muchas veces se vuelve una travesía. La imposición de lo "mejor" de manera imprudente se nota negativamente en países donde su sistema de gobierno sea deficiente con respecto a la calidad de vida fomentando muchas veces a la delincuencia.El factor ecológico juega un papel sumamente importante al hablar de globalización, para nadie es un secreto que dicho sistema conlleva un rápido desgaste de los recursos natural renovables y no renovables, así como estragos a la fauna animal. Imperdible dejar de mencionar como la contaminación ambiental llego para quedarse en ciudad como New York o Shanghái donde respirar también pasa por la factura de cobro de las trasnacionales.Si bien existen puntos de vista encontrados con respecto a la globalización seria inoportuno olvidar quien está detrás del corazón de este sistema. Las grandes naciones del mundo siempre han abusado de su posicionamiento y hacer vale su palabra a como dé lugar es el objetivo principal. El caso Snowden salta a la palestra pública para recordarnos que tan vigilado estamos.Orson Well al fin y al cabo no estaba equivocado, solo se adelanto un par de décadas a lo que la globalización a mi punto de vista (muy intimo y apocalíptico) puede llegar a hacer de nuestro planeta.

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

a El posicionamiento se refiere a cómo se comunican los beneficios esenciales de una empresa a los clientes potenciales. Cuando se vende un producto, el cómo lo haces, dónde lo haces y su precio transmiten mensajes sutiles en el mercado, incluso sin utilizar ningún tipo de publicidad abierta, relaciones públicas o promociones. Otra manera de definir el posicionamiento de un producto o marca sería  la forma en que éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores.Así mismo, cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, se  recomienda prestar atención a los siguientes factores:·        En primer lugar la  diferenciación: ya que es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.·        El mejor posicionamiento es aquel que no se puede imitar. Si los competidores pueden imitarlo en corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.·        El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.·        La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.·        El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de la marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.El mercado está invadido de productos genéricos, marcas competitivas y extensiones de líneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto del valor de la marca que se define como la lealtad del consumidor a una marca establecida está dejando de tener importancia. El temor es que bajos niveles de lealtad se están haciendo cada vez más comunes y que las relaciones entre las compañías y sus clientes se están volviendo cada vez más impersonales y lejanas.A medida que los consumidores mejoran su calidad de vida, las marcas se convierten en un factor dominante en el proceso de decisión del consumidor. Las marcas ofrecen a los consumidores una forma más rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor. Es por ello que muchos consumidores están de acuerdo con la expresión: "Yo siempre compro la misma marca sin realmente pensarlo". Sin embargo, muchas empresas están perdiendo el valor de sus marcas con promociones, bajas inversiones en publicidad y extensiones de líneas. Muy frecuentemente las promociones promueven que una marca se vuelva genérica. En ese caso el mensaje al consumidor es: "Somos tan buenos como los otros y... además somos más baratos".Cuando las personas se convenzan que la marca significa algo más que un simple nombre, cuando se transforma en un currículum que refleja logro, desempeño y superioridad, los ejecutivos de las empresas la protegerán. El concepto del valor de la marca no está, como mucho creen, obsoleto. Angie L. Bermúdez C

EL PLAN DE MARKETING

a El Plan de Marketing es considerado como una de las herramientas más efectivas para las empresas, en vista de que su establecimiento y ejecución implica definir la situación de la marca, conocer los gustos y preferencias de los clientes, y establecer objetivos. Entre los pasos más importantes para el establecimiento de un adecuado Plan de Marketing, se tiene lo siguiente:* Recolección de Datos: Consiste en el análisis de los clientes y su entorno, de manera tal que se tenga presente cada detalle de los mismos a través del conocimiento de sus opiniones, estados de ánimo, sentimientos, ideología, entre otros; además de que es necesaria también la recolección de datos del entorno económico en el que se encuentra la empresa, bajo el estudio del comportamiento de la competencia.* Análisis: Una vez recolectados todos los datos necesarios, se deben procesar de manera objetiva y muy crítica, lo que permitirá identificar las fortalezas y debilidades en comparación con la competencia, y en base a eso tener claro lo que se le ofrecerá a los clientes.* Creación de Objetivos: Ya con los datos y su previo análisis, se procede entonces al establecimiento de metas a corto y largo plazo (objetivos específicos y medibles), cuestionándose lo siguiente: ¿dónde queremos ir?, ¿qué pretendemos conseguir? * Creación de Estrategias: Se basa en la definición de cuales serán los canales de distribución, la forma de acercarse a los clientes, y la manera en que llegará la marca al usuario, en este punto se trazan las líneas a seguir para alcanzar los objetivos previamente planteados.* Trabajo en Conjunto: Luego de establecidas las estrategias, todo el equipo de trabajo debe caminar en la misma dirección, razón por la cual es de suma importancia la comunicación y coordinación entre todos, como clave del éxito del plan a ejecutar.* Monitoreo: El paso final es el seguimiento y medición de resultados, de manera tal que se compruebe que el plan establecido está siendo llevado a cabo de manera correcta, en caso de no ser así, se debe detectar y analizar en que se está fallando.En este sentido, el Plan de Marketing, resulta esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, aunque tal plan conlleva tiempo y dedicación, es un tiempo bien invertido.Asimismo, proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la vez, informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se está hasta donde se quiere ir. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración del Plan de Marketing permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin Plan de Marketing, ni siquiera  se sabe si se han alcanzado los objetivos.Utilidad del Plan de MarketingSirve de mapa (Guía)Es útil para el control de la gestión y la puesta en práctica de la estrategia.Informa a los nuevos participantes de su papel en la realización del plan y el logro de los objetivos.Permite obtener recursos para la realización del plan.Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos limitados.Ayuda a definir los plazos a la hora de organizar y asignar responsabilidades y tareas.Sirve para darse cuenta de los problemas, las oportunidades y las amenazas futuras.Para el ejecutivo de Marketing que desee triunfar, saber preparar un Plan de Marketing es imprescindible.

SEGMENTACION DEL MERCADO Y SELECCION DEL TARGET

a Una implementación éxitosa del targeting depende de realizar previamente una segmentación que permita identificar las siguientes tipologías de clientes y conocer no solo sus motivaciones, sino también su respuesta a la actividad promocional, existen muchas técnicas de investigación de mercado y metodologías enfocadas a definir dichas segmentaciones.Para comprender mejor propongo un sencillo proceso basado en tres fases:1.- Segmentación; el cual se encarga de identificar los grupos en función de sus actividades y comportamientos relativos a un producto basándose en un análisis de información objetiva de mercado.2.- Targeting; determinar que clientes de mi target pertenecen a qué segmentos en bases a los criterios objetivos previamente acordados, el cual se pueda ejecutar mediante un profiling realizado por la fuerza de ventas.3.- Implementación; el cual se adapte a  la promoción, a cada segmento de manera que se consiga el máximo impacto sobre las actividades y comportamientos, una manera seria de segmentar según el potencial del producto, conjugando la información que se obtiene de las ventas, las especialidades, el ciclo de vida del producto etc., así como la información más objetiva de investigación de mercado, esto puede suponer el punto de partida para la segmentación.

Más que un deporte, una industria. La globalización del futbol:

a El futbol se ha transformado en más que un deporte, es un espectáculo, un arte, con reglamento y normas, digno de estudio para aplicar estrategias de juego, instituciones que lo dirigen y lo administran. Es uno de los deportes más populares del mundo, por no decir que el primero.  El cuerpo regulador de este deporte es la FIFA, con más de 200 países afiliados, cifra que supera a los países miembros de la ONU (193). Esto ya nos puede dar una referencia de lo importante y lo significativo que es para la población a nivel mundial.Este deporte ha traspasado barreras, es practicado en todos los continentes del planeta, teniendo países íconos como productores o exportadores de jugadores, Argentina (Messi),  Brasil (Neymar), Portugal (Cristiano Ronaldo),  España (Andres Iniesta), Camerún (Samuel Etoo), Japón (Shinji Kagawa), por mencionar algunos ejemplos. No importa el idioma ni la raza, las reglas son iguales en todo el planeta tierra, lo que importa es el espectáculo. El futbol ya es una marca a nivel mundial.El motor principal que mueve esta industria, es la pasión del fanático (consumidor), los sentimientos hacia su equipo, no importan los resultados para seguir viendo el deporte, el simpatizante siempre querrá seguirlo, gane o pierda. Lo trascendental es no perder la pisada de sus pasos año tras año, lo que involucra comprar boletería para ingresar a los recintos deportivos, compra de artículos de cada temporada, ya sea porque salió al mercado un nuevo producto o porque se unió al equipo un nuevo jugador que es otra marca deportiva más a nivel mundial.  La cantidad de dinero que se paga a un solo jugador por contrato en tiempos económicos tan difíciles a nivel mundial puede ser mal visto, sin embargo, a través de un estudio de mercado, resulta factible desembolsar cifras millonarias de Euros o Dólares que luego serán recuperadas en pocos meses a través de ventas de camisetas o al incrementar la asistencia de público a los partidos.Ahora es cuando el marketing tiene mucha tela que cortar en este mundo. Todo gira en torno a la publicidad, contratos, anunciantes, dinero tras cada título o victoria según sea la competición.  La marca (futbol) es explotada por diferentes medios tales como la prensa, marcas de equipamiento deportivo, bebidas energizantes, suplementos dietéticos, alimentos, artículos de consumo masculino (champú, desodorantes, calzado, lociones, etc.). También es explotado para el sector femenino aprovechando la imagen de sus jugadores a través de la venta de camisetas.A medida que ha ido creciendo esta industria, el marketing ha ido ajustando sus técnicas para llegar a más público pero con ciertas condiciones a conveniencia de los anunciantes. Por mencionar un ejemplo significativo, el “Clásico Español” de la liga española de futbol, Barcelona – Real Madrid, hace tiempo atrás se emitía a través de señal de TV abierta. Actualmente, solo pueden emitir dichos encuentros las teleoperadoras que hayan comprado los derechos de transmisión. Cada vez que ambos equipos deben competir entre sí, los encuentros son denominados como el partido del siglo (año tras año) en un énfasis de la prensa por dar aún más relevancia al enfrentamiento.A continuación se puede ver uno de los mayores despliegues de publicidad y mercadeo de marcas, anunciantes (BBVA, Fly Emirates, Ford, Adidas, Nike, entre muchos otros), etc. a un público estimado en 500millones de personas, cifra calculada que ven dichos partidos:Como se puede ver, el plato está servido para una cantidad de masa gigantesca de personas dispuestas a recibir publicidad sin siquiera saberlo.Andoni Aguirre@andoniaguirrem

VENTAS

a Leyendo articulos de Marketing, hubo uno que me llamo mucho la atencion que se titulaba asi "ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO DE VENTAS", ya que muchos libros te hablan de lo que debes hacer y como hacerlo, pero lo que mas me llamo la atencion algo en particular a lo que le hicieron mucho enfasis, y es a tu actitud ante las situaciones.Se comenta que el secreto de toda empresa es saber vender. Y yo, en lo personal me he quedado en el aire de como vender si hoy en dia ningun precio es estable. ¿Como lograr establecerse metas a corto o largo plazo, con la economia de hoy en dia ?. Lo curioso es que apesar de que tenemos esta situacion que a todos nos afecta, el secreto esta en no echarle la culpa a la situacion. Si la empresa no vende es porque algo se esta haciendo mal, lo importante es decubrir que es. Aunque muchas veces ignoramos que lo que esta mal, es quizas nuestra actitud, y de como afrontamos estas situaciones. Ya que nuestra realidad es que siempre van a ver clientes potenciales en el mercado con necesidades que complacer y toda empresa sabe que si se quiere mantener al margen y superar a la competencia no solo se tienen que ofrecer los mejores servicios, esto es importante, no es solo ofrecer el producto que estas vendiendo al cliente, es darle a entender que contratando tu servicio, comprando tu producto le vas a solventar un problema. Por ello es importante que aparte de prestar un excelente servicio es estimular el deseo de que te contraten. Se que son muchas cosas que tienes que llevar a cabo en tan solo la presentacion del producto y es una tarea que con el tiempo se va dominando. Tienes que:Transmitirle al cliente confiabilidadSolventarle inconvenientes a tu cliente con tu productoY ademas estimular el deseo de que le estas ofreciendo lo mejor, es decir que te contraten.Todo esto sin mostrar que estamos necesitados, sino asegurando que todo lo ofrecido le va a satisfacer una necesidad que tienen. Solo de leerlo parece tedioso, pero pienso que llevando esto acabo es posible comerse el mundo en cualquier situacion en la que estes, ya que le estas ofreciendo al cliente satisfacer una necesidad, lo cual es solventarle un problema, porque los clientes potenciales contratan por sus emociones, valores y percepciones que despues justifican, de una manera logica y racional, conclusion por satisfaccion personal.

¿Qué convierte a un producto en un resultado exitoso?

a En un mundo tan globalizado cómo el que hoy vivimos, en donde el entrar a competir con otros productos ocurre en tan solo cuestión de minutos, es tan necesario contar con estrategias de Marketing robustas, modernas e innovadoras como saber que en la agilidad que tengamos para redefinir oportunamente cualquier imprevisto, estaría el secreto de conseguir efectivamente posicionar la iniciativa que nos propongamos.Pensar en océanos azules es siempre una muy buena opción, pero los riesgos que ello conlleva en mercados tan complicados como el nuestro o el del algún otro país en condiciones similares a Venezuela, pone sobre la mesa lo importante que es contar con apropiadas herramientas de planificación y análisis antes de seguir adelante con el lanzamiento de cualquier producto nuevo, por ello, si a esas circunstancias se le suma el tener que competir en un entorno globalizado como el actual, genera preguntas tan sencillas y complejas al mismo tiempo cómo ¿De qué manera asegurar que una iniciativa sea exitosa? ¿Qué hace la diferencia entre una idea que sepa calar en el público y otra que se olvida cómo aquello que nunca existió?Dudas que realmente nadie sabría responder con una certeza absoluta o comprobablemente inequívoca,  sin embargo, desde una opinión muy personal, pensaría que el gran secreto está conseguir satisfacer esas expectativas del público que se quiere alcanzar, sin necesariamente tener que apuntar a obtenerlo a través de pretenciosas definiciones de negocio o ruidosas campañas de comunicaciones, sino con un detallado plan de implementación que incluya efectivos estudios de mercado y asertivas estructuras de costos.               Dicho lo anterior, sirven éstos cómo puntos claves para hacer referencia a situaciones especiales en las que productos a los que no se apostaban mayores beneficios, terminaron por sorprender a multitudes,  y finalmente, terminaron por conquistar a mercados dominados por grandes monstruos de la competencia. Mencionemos sólo cuatro de ellos, dos atados al dinámico mundo de la TV y otros dos más, con ocurrencia local, en un país tan complicado cómo provechoso, llamado Venezuela.               Quien no recuerda a ese serie de TV colombiana de nombre “Yo Soy Betty La Fea”, que aunque algunos posiblemente no hayan visto, seguramente si sabrán al menos de que se trató,  es este uno de los mejores ejemplos de lo que un buen producto puede conseguir, si se sabe cómo conquistar al público que va destinado, que en este caso puntual, termino por ser el mundo entero. El detalle interesante, es que esta era una historia que salió a luz en un canal colombiano de nombre RCN y que inició cómo un proyecto prácticamente sin recursos, con 90% de grabaciones en estudio, sin locaciones, y que en tan sólo unos días, terminó por convertirse en el producto estrella de la compañía, salvándola de la inminente quiebra a la que estaba destinada, por no tener éxito alguno frente a su principal competidor, Caracol TV. ¿Qué hizo la diferencia? El diseño de un programa diferente, original, simple y con la única intención de conseguir que su público disfrutara de un atractivo espacio de tiempo. ¿Los resultados? Una historia que entró al libro record guiness cómo el show de TV mayor versionado en el mundo y que regaló a su guionista una participación en la junta de accionistas de la empresa.Siguiendo con ejemplos del mundo televisivo, pero cruzando un poco entre continentes, tenemos el caso de otra serie llamada “Aquí No Hay Quien Viva”, con formato diferente al producto mencionado en el caso anterior, pero con un mismo factor en común, el éxito, partiendo de una historia a la que se dio luz verde sin mayores expectativas y que se le puso a competir contra el sólido programa, “Los Serrano”, esperando simplemente que perdiese. Pero el tiempo puso la balanza a su favor, y demostró como un show de TV que no necesariamente contaba como un presupuesto millonario pero si con una historia original y atractiva, acompañada de un equipo coral de actores impecable, cumplió no sólo con la misión de conquistar el duro raiting de la TV española, sino que hoy en día es recordada cómo uno de los programas más vistos y exitosos de aquellas latitudes. Fue tanto el éxito de la misma, que su competencia, Telecinco, viendo cómo se quedaba sin herramientas para hacerle competencia, terminó por comprar una participación en la productora independiente que la producía y acabo en la el hecho de que Antena 3, la cadena que originalmente le transmitió, tuviese que dejarla ir. Curiosamente, esa misma productora, en conjunto con Telecinco, dieron vida a otra historia llamada “La Que Se Avecina”…. ¿Simple casualidad?Alejándonos por un momento de ese complicado mundo de la TV, vemos cómo lo mismo sucede con compañías que si bien no contaban con la inmensa estructura de sus competidores, consiguieron conquistar altas cuotas de mercado y aunque quizás por lapsos temporales, lograron darle un susto a esas grandes trasnacionales. ¿De qué estamos hablando? De nuestros dos últimos ejemplos… el primero es cómo Mayorcitos, la marca de leche para niños fabricada por una compañía al menos 10 veces menor que la suiza Nestlé,  obtuvo el primer lugar en ventas por un buen período de tiempo, y Belmont, la marca de cigarrillos que en nuestro país, cómo caso único en el mundo, se mantuvo siempre por encima de Malboro.Al final, es imposible predecir completamente el éxito total o fracaso rotundo que pueda tener un producto, pero si algo está claro, es que contar con apropiada información que pueda servir como base para saber plantear las iniciativas, podría significativamente marcar la diferencia, más aún en un mundo tan globalizado, en el que muchas para veces competir, sólo demanda la compra de un dominio en Internet a través del cual se puedan ofertar servicios, seguramente con estructuras de costos nada complicadas y que el confiarse en estar bajo grandes trasnacionales, no siempre es la única garantía para ganar.

SEGMENTACION DE MERCADO

a La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total heterogéneo de un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en sus aspectos más significativos. En un mercados in segmentar estamos hablando, en el caso de un mercado doméstico o de consumo, de todas las personas de un país, que tienen diferentes necesidades, sonde diferentes sexo, edad, clase social, estilos de vida etc. Cuando se habla de unmercado segmentado nos estamos refiriendo a diferentes segmentos que soniguales en aspectos o características que lo definen. Si segmentamos por sexo, tendríamos 2 segmentos masculino y femenino. Si segmentamos por clase social, podríamos, en el caso de Venezuela, tener 4 segmentos, la clase A-B, la clase C, la clase D y la clase E.2. Importancia de la segmentaciónLa mayoría de mercados son demasiados grandes y con diferentes necesidades,para que sean atendidos por una sola empresa. Por está razón, las empresa deacuerdo a su negocio, debe segmentar el mercado para identificar a quienes les va a dirigir sus esfuerzos de mercadotecnia. Luego, la segmentación del mercado es importante porque:Constituye la base para la selección del mercado meta, al poner al descubierto segmentos atractivos.Facilita el análisis de la competencia y el ajuste del producto a necesidades específicas. Para cumplir con los 2 puntos anteriores la gerencia de mercadeo, se vale durante todo el proceso de la segmentación, de “investigaciones de mercado”, para irtomando decisiones sobre la base de los resultados de las mismas.Determinar las variables a utilizar para segmentar el mercadoPara seleccionar las variables de segmentación debe considerarse si la variable está relacionada con las necesidades que los clientes tienen del producto y los usos delmismo.3.1.1. Variables para segmentar el mercado doméstico o de consumoAl segmentar el mercado el ejecutivo de mercadeo debe considerar diversasvariables, solas o combinadas con la intención de identificar la mejor manera de concebir la estructura del mercado. Las variables que se utilizan para segmentar los mercados de consumo son las siguientes:·       Variables geográficas·       Variables demográficas·       Variables psicográficas·       Variables comportamentales o conductualesDesarrollar perfiles de segmentos del mercadoEl perfil de un segmento describe las similitudes entre clientes potenciales en un segmento. Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento del cliente en el cual se interesa la empresa. Para determinar el perfil la empresa se vale de la investigación de mercado a través de la aplicación de diferentes técnicas, entre las cuáles se destaca la encuesta y la entrevista, que permitan recopilar información referente a:Comportamiento de compra y de consumo y/o uso ante la categoría del producto.La importancia que le da el consumidor a los atributos de un producto.Los perfiles de segmento del mercado proporcionan a los directores de mercadeo una comprensión sobre la manera como la organización puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.

INNOVACION COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

a Vivimos en un mundo de constantes cambios en todos los aspectos, donde la adaptación es la clave para mantenernos conectados con el entorno en el cual nos desenvolvemos. En el caso organizacional, las empresas deben conocer claramente su entorno, tanto interno como externo, para así tomar las acciones pertinentes en lo que se refiere a sus procesos productivos y en la manera como interactúan con sus consumidores.      Actualmente, nos encontramos en una revolución tecnológica que se ha apoderado de nuestro día a día. La gran mayoría de las personas cuentan con acceso a internet, tienen cuentas en redes sociales, manejan correo electrónico y lo hacen desde sus teléfonos inteligentes en cualquier momento del día. Es por esto, que el mundo del 2.0 se ha convertido en una oportunidad de negocio para gran cantidad de empresas, pues es un medio de comunicación que brinda información inmediata, capacidad de interacción en tiempo real empresa-cliente, oportunidad de comparación con competidores, mayor confianza en expresar opiniones personales acerca de una empresa, entre otros beneficios.      Las redes sociales y demás herramientas tecnológicas se han vuelto un aspecto relevante en lo que refiere a la fidelización de clientes. Sin embargo, no basta sólo con tener presencia en las redes sociales. Detrás de todo esto, debe haber una estrategia establecida que oriente a las empresas hacia los objetivos que se han planteado. Es importante que se vea el marketing 2.0 como un complemento de atención y servicio al cliente que promueve la comunicación efectiva y como una herramienta importante para recabar información de los consumidores, hacer estudios de mercado y establecer una base de datos. Este proceso de innovación y adaptación a las nuevas tendencias, debe ir de la mano de una buena campaña publicitaria que permita dar a conocer los nuevos procesos de la organización y los nuevos canales de comunicación que se estén empleando. Así como también, es necesario fomentar entre los consumidores la constante interacción a través de estos medios para generar presencia y mayor volumen de información en tiempo real.      Si bien es cierto que las herramientas tecnológicas representan un gran recurso en la actualidad, no se deben valer sólo de esta tendencia, ya que es importante innovar en todos los aspectos de la organización. Es necesario que la empresa y sus trabajadores estén comprometidos con la innovación, que va inmersa en todos los procesos productivos de la misma, y que a su vez deben ir de la mano de los avances tecnológicos actuales. De esta manera, las organizaciones deben tener como prioridad satisfacer y entender las necesidades del cliente, adaptándose constantemente a los cambios y avances tecnológicos para así brindar un mejor servicio y obtener un valor agregado elevado que genere lealtad entre los consumidores.      El sólo adaptarse al movimiento de internet y las redes sociales, ya es casi una obligación para aquellas empresas que desean mantenerse vivas dentro del mercado. Pero para  aquellas que deseen destacar y lograr la diferenciación, es necesario innovar, pensar diferente, tomar acciones inéditas, tener nuevas iniciativas y propiciar cambios de conducta, siempre de mano de estos avances tecnológicos para lograr una mayor cobertura de mercado y adaptarse a las exigencias actuales de los consumidores. Un claro ejemplo de innovación como estrategia de diferenciación lo representa la empresa venezolana Hot Chocolate Design, quienes fabrican zapatos y accesorios con estilos únicos en el mercado. Esta empresa se valió de la creatividad para consolidar su éxito. Rompieron paradigmas y esquemas estandarizados, innovaron en diseño, forma, empaque, concepto y adaptabilidad de sus productos. Atendieron un nicho de mercado con gustos distintos y han logrado posicionar su marca con éxito tanto en Venezuela como en el exterior. El factor clave de la diferenciación de Hot Chocolate Design ha sido pensar diferente, hacer las cosas diferentes a las habituales, generar sorpresa en el público por sus llamativos y diferentes productos y arriesgarse a romper los paradigmas habituales en cuanto productos de calzado y accesorios se refiere. Además, esta empresa, se ha valido en gran parte de las redes sociales y página web para su crecimiento en el mercado, así como también para la promoción de sus productos, contacto con clientes y envío de pedidos a nivel nacional e internacional. Es por esto, que es importante innovar y adaptarse a las diversas herramientas que nos ofrece la tecnología actualmente, para lograr diferenciarnos en el mercado y lograr un éxito a largo plazo.